No només els productors competents, sinó també els venedors especialitzats, s’inclinen al consum incontrolat d’una persona. Al centre de les compres precipitades i de la despesa innecessària hi ha algunes de les tècniques del neuromàrqueting, la ciència que contempla l’ànima del comprador.
Els moviments de màrqueting habituals a la venda al detall no es limiten a les campanyes publicitàries, les vendes totals i estacionals, "dues pel preu d'una" o "totes per 100". Els productes populars i cars sempre es troben a l’alçada dels ulls, mentre que els barats i impopulars es troben als nivells inferior i superior. El volum de compres augmenta si, en lloc d’una cistella, agafes un carro gran: intuïtivament voldràs omplir-lo per no deixar els laberints del supermercat amb les mans buides. Però no només això afecta l'activitat de compra i l'augment de les despeses, cosa que de vegades fem en contra dels nostres desitjos.
Humor de relaxació
Control de clima, música discreta, accents de llum ben col·locats, bonics aparadors, colors impressionants a l'interior, butaques i sofàs còmodes. Tot plegat millorarà el vostre estat d’ànim, fins i tot si aneu al centre comercial de no molt bon humor.
S’associa amb el descans i la forma d’aclarir l’espera mentre el venedor busca informació a l’ordinador, va al magatzem o prepara documentació. Se us oferirà caramels, us oferirà una tassa de te i se us obsequiarà amb un "compliment" de l'establiment. I en aquest moment, us persuadiran per convertir-vos en un client habitual, per emetre una targeta acumulativa o de descompte.
Les compres realitzades durant els viatges solen ser impulsives i irreflexives: un turista relaxat compra records inútils, compra regals sense èxit per a amics i familiars, cau en enganyar els turistes amb una marca caríssima o falsificada.
Productes relacionats
Un venedor educat i atent no farà massa mandra preguntar-li diverses vegades si ha oblidat res i li oferirà les petites coses necessàries a un preu raonable. Així apareixen: caramels per al vi, funda per a un telèfon nou, productes per a la cura a l’hora de comprar sabates. A la caixa, la mirada cau sobre coses petites: bateries, encenedors, cartutxos per a màquines d’afaitar i altres "consumibles". El truc és que aquí es presenten aquelles posicions que són més cares que a la planta de negociació.
Els jocs de la fam
Si aneu a la botiga "amb l'estómac buit", comenceu a comprar tot el que sembli deliciós i que desprengui aroma. Això és utilitzat per les mini-pastisseries, temptadores amb l’olor de pastisseria fresca, i les cafeteries amb l’aroma de la "beguda dels déus". Els bombons sovint es troben al costat de les llibreries (es diu que l’aroma de cacau motiva el públic lector a mirar i triar un llibre).
La despesa en menjar preparat augmenta no només entre els famolencs, sinó també entre la persona molesta. Al supermercat, les cames es condueixen cap a la zona de “berenar”, comoditat i cuina. Això augmenta un 30% les compres a la cistella de queviures.
Àncora de preus
Quan es publiquen etiquetes de preus de colors amb descomptes, els venedors es guien pel “valor base” d’un article determinat en un entorn competitiu. En comparació amb ella, qualsevol oferta per a un comprador que conegui el preu mitjà dels anàlegs sembla temptadora.
Els preus “enganxosos” són preus no circulars que acaben en 90 o 99, que mentalment arrodonim cap avall. Els professionals del màrqueting juguen un joc de números oferint un producte amb descompte de baixa venda: l’èmfasi es posa en els números senars al final de l’import, que són visualment més fidels.
Pressionar la demanda
No tolerem bé l’escassetat de productes. Poques persones estaran satisfetes amb una afirmació com ara "acaba de finalitzar" o "ho han ordenat tot". Es molesta quan es ratlla la mida de l’etiqueta de preu del model de roba o calçat que més li agradi. En condicions d’escassetat, aconseguir el que es necessita esdevé una qüestió de principi per al comprador. I això "aboca aigua al molí" del comerç.
Entre els trucs que ajuden a crear la il·lusió de l’escassetat a les botigues minoristes hi ha els prestatges mig buits amb productes suposadament esgotats ràpidament. En el comerç en línia, els mètodes populars són comptadors: "estan mirant aquest producte amb vosaltres", "afegit a la llista de desitjos". Sovint, per iniciar el procés de pagament, n'hi ha prou amb un missatge que indiqui que queden diverses unitats. Com més competència tingui un producte, més gran serà el desig de comprar-lo.
Carisma i atractiu
Cartells amb siluetes de gent model, cares de les portades de revistes brillants, al costat de les quals es col·loquen grans miralls sense voler, caient al cent per cent en el complex d’inferioritat dels profans. La insatisfacció amb la vostra aparença us obligarà a comprar una peça de roba o un accessori car, però de moda.
Les bosses i les sabates situades al costat de la roba afavoreixen una renovació completa de la imatge. El desig es desencadena amb l'ajut de coses noves per amagar els defectes de les figures o per emfatitzar favorablement el vostre "entusiasme". D’aquestes compres, es garanteix un dany important al vostre pressupost personal.
T'ho mereixes
Comprar articles de luxe és un motiu d’orgull i d’emoció. Una marca eficaç crea un "aspecte" per a un producte de moda. Per cridar l'atenció, les coses més cares i de moda es col·loquen a l'entrada. I per als articles econòmics habituals, heu de marxar fins al final del túnel.
El revestiment del sòl s’adapta de manera intel·ligent en textura i color: un patró ampli (normalment es fa en transicions) ens fa accelerar el nostre ritme; una persona camina més lentament sobre rajoles petites i està preparada per aturar-se a mirar la finestra. Sens dubte, mostrarà un producte atractiu i car.
El fenomen del còctel
Qualsevol element de personalització que creï l'efecte de la familiaritat estimula les compres. Una adreça amable al client per nom, una bonificació el dia del seu aniversari, enviament per correu electrònic d’agraïment per la compra, enviament de seleccions personals, ressenyes de nous productes i comparacions de preus. Hi ha la sensació que les recomanacions provenen de persones de confiança.
Els nens ho necessiten tot
El nen, que va ser portat amb ells al centre comercial, ajuda literalment a augmentar les despeses. Les mercaderies envasades de colors es troben a les prestatgeries inferiors i a prop de la caixa perquè pugui agafar-les i posar-les a la cistella d’un pare distret per un moment. Els personatges pintats a les caixes de joguines, begudes o aperitius tendeixen a mirar cap avall i semblen els ulls d’un nen petit.
Sens dubte, els nens demanaran pocs diners per no passar per la màquina amb dolços, xiclets o peluixos. Bé, quan es dóna un xip per a una compra per un import determinat, la qual cosa implica la recopilació addicional d’una col·lecció de personatges dels seus personatges de dibuixos animats o videojocs preferits, els adults han de “acabar” el xec abans de rebre la bonificació.
Aprovació social
El centre de les promocions és cridar l’atenció sobre l’aspecte positiu del producte. Si a l'enquesta d'opinió els vots dels consumidors "a favor" i "en contra" es distribuïssin entre 80 i 20, preferiríem comprar el que agradava al 80% dels enquestats que el que no recomana el 20%. Reestructurar la mateixa informació a la plantilla de percepció adequada és l’essència del replantejament.
Un paper important en la decisió de comprar el té la referència a la popularitat del producte o la valoració dels experts. Poden ser eslògans publicitaris clavats al cap o atractives inscripcions a l’envàs: “el 90% de les mares recomanen”, “un remei fiable: l’elecció dels dentistes”, “provat per especialistes”, “marca de l’any”, etc..
L’efecte d’un pagament indolor
És difícil separar-se dels diners si es tracta d’efectius. La visió d’una disminució del nombre de factures a la cartera fa pensar en la conveniència de la despesa i la necessitat d’estalviar. Una altra cosa són les transaccions mitjançant targetes bancàries i carteres electròniques. Els fons no en efectiu es controlen indirectament i, per tant, es gasten amb més facilitat. És tan fàcil pagar amb quantitats en préstec que el pagament amb una "targeta de crèdit" es denomina "pagament indolor".
La pràctica generalitzada dels sistemes de pagament i de devolució de diners en efectiu, la banca per Internet i les aplicacions mòbils augmenten la compra mitjana amb l'adquisició en comparació amb els pagaments en efectiu al detall en un 10-25%.
No s’observen les hores feliços
Com més durin les compres, més fructífer és. La varietat de productes és captivadora, les compres reeixides delecten, les activitats d’oci són interessants. Especialment si aneu a un múltiplex de compres i entreteniment en una empresa amb familiars o amics.
Dos factors contribueixen a la pèrdua de control amb el pas del temps: no hi ha accés a la llum natural (no hi ha obertures de finestres tintades); el rellotge no es troba enlloc en un lloc visible. Resulta que va sortir de la casa per poc temps per fer les compres necessàries i va acabar en un portal temporal de consumisme il·limitat.
