Algunes persones basen les decisions en les opinions d'altres persones perquè creuen que els altres ho saben millor. Altres basen les seves decisions en les seves pròpies opinions, perquè creuen que ells mateixos ho saben tot. Tots dos sovint es troben en una situació difícil per això. La proporció a l’hora de prendre una decisió o autoavaluar l’opinió pròpia i d’alguna altra persona s’anomena referència.
La referència determina on les persones troben les seves normes. Depenent de la base de la decisió d'una persona, es distingeixen les referències internes i externes. La referència interna significa que una persona recorre a fonaments interns i compara amb elles diverses opcions d'acció i presa de decisions. Aquestes persones es guien pels seus sentiments i principis interns. Es basen en la seva experiència per prendre una decisió i sovint són durs contra les opinions dels altres. Les persones amb referència externa han de demanar orientació i decisions. Avaluen el seu treball només amb l’ajut d’altres i es basen en normes definides externament a l’hora de prendre decisions. Necessiten aprovació i comentaris, i hi ha una referència mixta. Aquesta és una combinació de l'opinió d'una altra persona i la vostra. Conèixer el tipus de referència us ajudarà en la contractació i selecció de personal. Les persones amb referència externa són adequades per a treballs que requereixen una expectativa constant del client. Per exemple, un caixer o un operador de telefonia. Aquestes persones tenen avantatges: facilitat de gestió i atenció al client. I desavantatges: exposició a la influència d'una altra persona i un canvi fàcil d'opinió. Aquestes persones no són adequades per treballar amb afirmació ni per a la presa de decisions independents. Les persones amb referència interna són adequades per treballar en estructures de personal. Per exemple, un advocat, un director. L’avantatge d’aquestes persones és defensar la seva opinió, malgrat la reacció d’altres a aquesta. No obstant això, aquestes persones sovint defensen el seu punt de vista amb molta duresa i no volen escoltar altres opinions. També rarament estan orientats al client i no poden treballar a la part inferior de l’estructura organitzativa. Les persones amb un tipus de referència mixt són les més universals. Amb aquest tipus de gravitació cap a aquesta o aquella referència dependrà del treball en si i del nivell de la posició a l'estructura organitzativa.
