Hi ha les anomenades frases de parada que, de vegades, interfereixen enormement en el diàleg constructiu o en l’èxit de les negociacions. Considerem-ne cinc i aprenem a superar aquestes frases.
"Per què una cabra necessita un acordió de botó?"
Les preguntes que distreguin l'atenció del tema principal de la discussió poden sonar el que vulgueu: el més important és que no tenen res a veure amb l'essència de les negociacions. Es poden neutralitzar mitjançant mètodes directes: trobar un gra racional en els arguments de l'oponent i tornar al tema; convidar tots els temes secundaris a tractar-se al final de la reunió. O escolteu l'interlocutor: "Aquesta és una observació interessant, però no es relaciona amb el tema en discussió". I per retornar-li el "deute":
- Acabo de recordar que ens vam oblidar de parlar de …
- Sí, també volia dir això …
- Segur que us interessarà saber que …
La distracció és sovint escollida pels distractors, els destructors de comunicacions lòniques i harmonioses. Podeu neutralitzar la seva interferència seguint sent un escàner del procés, desactivant les emocions i activant la lògica.
"No"
Aquests carrerons sense sortida es poden vestir amb frases generals, negatives directes i atacs agressius irreconciliables. Si el vostre oponent vol bloquejar el diàleg, evidentment us dirà que no. Com a regla general, això passa en les fases inicials de les negociacions, quan les parts estan provant el terreny i el grau de persistència possible. Si la pregunta és fonamental per a vosaltres, un contraatac us pot ajudar: “Agraeixo la vostra sinceritat, deixeu-me ser franc en resposta. Segons el reglament intern de la nostra empresa, us puc fer les següents concessions … En casos excepcionals, puc … Aquesta és informació comercial, ara ja ho sabeu tot i podeu prendre una decisió. Estic preparat per respondre a qualsevol pregunta.
Deixes clar que presentes honestament la posició: no tens on retirar-te més. I si l’altra part t’interessa, els teus serveis o els teus béns, el risc de sentir un “no” categòric disminuirà significativament.
"No hauries d'anar-hi..?"
Frases difícils que indiquen els límits de les vostres accions, una indicació del lloc de la vostra empresa al mercat, un èmfasi en l’escala de la vostra pròpia empresa, un debat ultimàtic sobre els vostres termes: aquests mètodes en les negociacions els utilitzen els qui són del seu costat la preponderància de les forces empresarials. La força pot ser financera, política, administrativa, física o qualsevol altra cosa. La vostra tasca consisteix a determinar on és el farol i on és el joc de parada real, negociar el màxim temps possible per pensar la situació i separar les vostres pors de les intencions del vostre oponent.
En aquesta situació, només us queda avaluar de manera sòbria la situació i les vostres possibilitats. I conformeu-vos amb el mínim resultat possible. Recordeu que sobreviure a la batalla dels gegants és bo.
"Tu mateix … un hipopòtam"
La personalització és una variant habitual de les negociacions poc ètiques, així com les negociacions de pressió. La recepció pot semblar suggeriments sobre algunes dades que minen la vostra credibilitat, esmentant xafarderies, assenyalant trets de personalitat específics o punts "foscos" de la reputació de la companyia. Les tècniques redueixen la controvèrsia a un nivell baix. Però si us hi atrau, les frases us ajudaran a canviar la tendència: "Aquest comentari sembla una informació no verificada", "Sonava descortès. Considero l’observació com a poc respectuosa amb vosaltres mateixos. Intenteu expressar-vos de manera diferent "," Comprovarem les dades que vau expressar i veurem si aquest esdeveniment va tenir lloc a la història de l'empresa. Però ara tornem a l’essència de la conversa ".
Sovint la tècnica s’utilitza per provocar represàlies o provar l’estabilitat emocional. Tot el que se us demana és tornar el diàleg al canal de la decència. O completar negociacions i negar-se a cooperar amb aquests socis.
"Dóna dos"
Per a cadascuna de les vostres propostes o noves clàusules de l’acord, l’oponent presenta diversos requisits addicionals. Sovint es manifesten en un ultimàtum: no parlarem de noves condicions fins que no escoltem “sí” sobre tots els punts anteriors. Redirigiu la conversa en la direcció correcta: “Hem sentit a oferir un altre paquet? Analitzem les seves possibilitats "o" Si parlem d'una opció de compromís estesa, estem preparats per … "," El nombre de condicions addicionals pot endarrerir l'acord. Discutim què podem ajustar ".
D’aquesta manera, la part negociadora és qui sent l’avantatge i l’interès per l’acord és inferior al vostre. Per tant, heu de determinar la vostra línia d’aturada: el límit de possibles concessions i retards. I fer un seguiment clar de les manipulacions de l’interlocutor.
