En el procés de vendes, l'obstacle més difícil i, de vegades insalvable, per a molts gestors de vendes és fer front a objeccions. És en aquesta etapa que el client està plenament convençut de la necessitat de fer una compra o s’hi nega rotundament. Perquè tota la feina feta no resulti inútil, és important poder treballar correctament amb les objeccions.
Instruccions
Pas 1
Estigueu al mateix llançament amb el vostre client. No el preneu com a adversari. Tot i que molts consultors entenen que s’ha de tractar el client com un soci, sovint perceben la venda com una lluita. En aquest cas, les objeccions es perceben com la defensa de l'enemic i, per trencar aquesta defensa, és necessari llançar una vaga preventiva anomenada "combatre objeccions" o "superar objeccions". Les conseqüències d’aquesta lluita no són difícils de predir: el client abandona el camp de batalla i s’emporta els seus diners. Per tant, heu d’atendre les objeccions del client amb agraïment, perquè comparteix sincerament les seves preocupacions amb vosaltres, cosa que significa que el nivell de confiança en vosaltres és bastant alt. És molt pitjor si el client diu secament: "D'acord, ho pensaré". Sovint això significa que la vostra relació s’ha acabat.
Pas 2
Establir contacte emocional Aquest moment és molt important per generar confiança. Si el client us simpatitza, és més probable que estigui d'acord amb els vostres arguments, més confiança: menys objeccions i més convincents semblen els vostres arguments. Aquesta és exactament la base sobre la qual podeu construir una base sòlida per a les vostres associacions a llarg termini.
Pas 3
Conegueu les necessitats del client Quan mantingueu una conversa amb el vostre possible comprador o parella, intenteu obtenir més informació sobre les seves preocupacions. Com més exactament compleixi la vostra presentació d’un producte o servei amb les expectatives del comprador potencial, menys objecció escoltarà.
Pas 4
Aclariu el significat de l'objecció Preneu-vos el temps per respondre a l'objecció que sentiu. La resposta pot resultar completament inadequada a les expectatives del client. N’hi ha prou amb fer una pregunta senzilla “Per què?” Per concretar l’objecció, en cas contrari, arrisqueu a una posició estúpida que no us permetrà completar la transacció amb competència. No obstant això, és possible que la raó real estigui molt més profunda. És important distingir entre excuses i objeccions reals que es puguin amagar darrere d’aquestes excuses. Per tant, val la pena fer algunes preguntes principals que revelin veritables dubtes, dissipant quins poden fer una venda amb èxit.
Pas 5
No discuteixis en absolut Quan impugneu el judici d’un prospecte, el convenceu cada vegada més de la veracitat de l’objecció. Per tant, heu d’acceptar qualsevol de les objeccions més ridícules. Més aviat, estigueu d'acord amb el significat del pensament expressat pel client, però val la pena desenvolupar aquest mateix pensament en la direcció que necessiteu. És difícil estar d’acord si un client diu que els vostres productes són de mala qualitat, però en aquest cas hauríeu de dir: "És bo que presteu atenció a la qualitat dels productes que utilitzeu, així que deixeu-me que us expliqui el sistema de control de qualitat a la nostra organització ". Si gireu la conversa en la direcció que vulgueu, mostreu al client que us interessa i també podeu refutar la seva objecció.
