En les negociacions, cada part té els seus propis requisits, però està preparada per fer concessions i compromisos. Les parts són iguals, es neguen a utilitzar la força per resoldre el conflicte. Hi ha normes de negociació i interessos comuns acordats per ambdues parts.
Instruccions
Pas 1
Cada part de les negociacions depèn de l'altra, de manera que totes dues fan un esforç suficient per trobar una solució. La decisió presa en la majoria dels casos satisfà les dues parts. Sovint és informal.
Pas 2
Les negociacions poden ser bilaterals o multilaterals, amb la intervenció d’un tercer, directa i indirecta. A més de resoldre el problema, les negociacions compleixen les funcions següents: obtenir informació sobre els interessos i les posicions dels altres, millorar les relacions i influir en l'opinió pública. De vegades, les negociacions són una cobertura per aconseguir algun tipus d’efecte.
Pas 3
La negociació no sempre es veu com una manera de resoldre un conflicte; alguns el poden percebre com una nova etapa en la lluita. Per tant, les estratègies de negociació són ambigües: negociació posicional o bé negociacions basades en els interessos. La negociació posicional se centra en la confrontació, les negociacions basades en l’interès - en l’associació.
Pas 4
En la negociació posicional, els participants s’esforcen per satisfer tan sols els seus propis interessos, defensen posicions extremes, emfatitzen la discrepància categòrica de les opinions i sovint amaguen les seves veritables intencions. Les accions dels participants estan dirigides les unes a les altres en lloc de resoldre el problema. Si un tercer participa en les negociacions, tothom intenta utilitzar-lo en benefici dels seus interessos.
Pas 5
A l’hora de negociar sobre la base d’interessos, es fa una anàlisi conjunta del problema i es fa una recerca d’interessos comuns. Les parts intenten utilitzar criteris objectius per arribar a un acord raonable. Cadascun dels participants intenta posar-se al lloc de l’altre, es nega a passar del problema a la personalitat de l’adversari.
Pas 6
Si els interessos de les parts són completament oposats, és probable que una de les parts recorri a la negociació posicional. Cada part s’esforçarà per respectar els seus propis interessos, algú prendrà una posició activa i algú - oportunista. La negociació d’aquesta manera pot conduir a la ruptura de les negociacions i al desenvolupament del conflicte.
Pas 7
La majoria dels conflictes es resolen amb una orientació cap al guany mutu o cap a l’empat. Per fer-ho, heu de deixar de considerar els interessos de l’altre com a oposats. El focus en guanyar-guanyar també requereix una negociació posicional, en què les parts busquen un compromís forçós.
Pas 8
Si les parts volen satisfer al màxim els interessos de cadascú, entren en cooperació i negocien sobre la base d’interessos. El resultat assolit ha d’adaptar-se necessàriament a tots dos. Sense això, el conflicte no es considera resolt.
