Les negociacions difícils són aquelles en què el participant o els participants fan servir tàctiques i trucs prohibits en la comunicació empresarial, manipulen els altres i intenten obtenir els màxims beneficis a costos mínims. Per descomptat, això només està prohibit per les consideracions ètiques internes dels opositors i, per tant, s’utilitza al món empresarial gairebé a tot arreu i constantment. Per tenir èxit en els negocis, és important poder dur a terme aquestes negociacions vosaltres mateixos, així com poder respondre als atacs de l’altra banda.
Instruccions
Pas 1
En les negociacions empresarials, els participants poden actuar en una posició igual i, més sovint, en una posició feble o forta. És clar que qui comunica des d’una posició de força és poc probable que faci concessions, simplement no en necessita, ja guanya. Però amb una posició pròpia feble o amb relacions d’igualtat, és important determinar per endavant el resultat desitjat, el resultat de les negociacions, l’objectiu que es preveu assolir. Aquesta preparació per a la negociació us permet abordar molts aspectes, des de les prioritats que cal resoldre i els punts forts i febles de la vostra posició, fins a roba i calçat còmodes per mantenir la confiança en vosaltres mateixos.
Pas 2
Un altre pas per preparar una dura confrontació en el procés de negociació hauria de ser determinar què es pot sacrificar per aconseguir un resultat. En poques paraules, heu de decidir què es pot canviar a la proposta inicial de l’empresa i què no està sotmès al més mínim debat. Perquè aquesta tàctica tingui èxit, heu d’establir-vos els límits més clars d’allò que és primordial i d’allò que no és tan important.
Pas 3
Durant les negociacions difícils, heu de triar una de les estratègies: defensiva o atacant. Això depèn en gran mesura de la força de la posició d’un negociador en particular. Si la posició és feble, sovint s’escull una estratègia defensiva que implica l’absència d’un decisor final en el procés de negociació. Això us permet ajornar la resolució del problema i la possible signatura de documents i guanyar temps. En una estratègia d’atac, al contrari, l’empresa hauria de ser representada per una persona que pren decisions instantànies i, si és possible, correctes. En aquesta estratègia, una situació de conflicte té un paper enorme. Si l’adversari comença a perdre la calma, el més probable és que pugui cometre un error, que després es pot aprofitar per al seu avantatge.
Pas 4
Alguns negociadors opinen que el primer pas és intentar portar les negociacions a una via pacífica, per suavitzar-les. Una de les opcions més segures és obrir-la al teu oponent. Podeu parlar de temes neutres, trobar punts d’intersecció, demanar ajuda en algunes coses petites i, a continuació, exposar la vostra posició el més clarament possible. Si mostreu flexibilitat en algunes qüestions, és possible que l'oponent mostri flexibilitat en d'altres, cosa que permetrà arribar a una solució de compromís i les negociacions deixaran de ser dures. Fins i tot si la decisió sobre les negociacions és negativa, no cal afectar la personalitat de l’oponent, és millor fer referència a algunes circumstàncies abstractes que no permeten arribar a un acord.
Pas 5
En determinades situacions, una de les parts en les negociacions pot sentir que intenta pressionar, manipular o atrapar alguna cosa. Per descomptat, la millor solució en aquesta situació seria la finalització de negociacions, però això no sempre és realista. És important aprendre a reconèixer aquests moments i resistir-los. En moltes formacions de negociació, als participants se'ls ensenya aquestes tàctiques i com resistir-les.
Pas 6
Una de les primeres condicions que no hauríeu d’estar d’acord és una reunió al territori d’una altra persona. En aquest cas, el "foraster" sovint se sent incòmode, encara que la seva posició sigui més forta. Es creu que qui va a negociar amb una altra persona necessita més un resultat positiu. Si no es poden negociar a la vostra oficina, és millor triar un territori neutral.
Pas 7
És important fer pauses en les negociacions. Si l'interlocutor calla de sobte, no hauríeu d'omplir el silenci per no trobar-vos en una posició en què ja s'hagin presentat tots els arguments i l'adversari ni tan sols hagi començat a parlar. En aquesta situació, es pot fer una pregunta, encara que neutral, però una resposta provocativa d’un altre negociador. Però en una situació en què l'adversari comença a desviar la conversa de banda mitjançant aquesta resposta, és millor aturar fermament aquests intents.
Pas 8
A més, durant les negociacions, alguns gestors fan servir trucs en forma de responsabilitat canviant, fan preguntes principals i preguntes sense elecció o fan referència a frases com "tothom ho fa des de fa molt temps", "tothom ho sap", etc.. Aquí és important diferenciar posicions: cadascun de vosaltres té els seus propis problemes i, en la seva major part, els problemes del costat contrari no preocupen ningú. En general, quan un participant comença a sentir-se com amenaçat, fins i tot quan el cos envia senyals que vol sortir de la taula de negociacions (per exemple, una cama es pica o es torça), és millor dir en veu alta que mesures tan deshonestes no pot establir cap cooperació adequada.
