Per a aquells que es dediquen a la professió de negociador, aquestes recomanacions seran molt útils, ja sigui un diplomàtic, un policia o simplement una persona famosa.
Andrei Gromyko va ser ministre d'Afers Exteriors de l'URSS durant 28 anys seguits, del 1957 al 1985. Per la seva fermesa i la seva dura manera de negociar en l’entorn diplomàtic internacional, va ser sobrenomenat el "senyor no". No obstant això, el propi diplomàtic va dir que sentia "no" molt més sovint del que va pronunciar. Segons una versió, es va basar en l '"escola de negociadors del Kremlin" sobre els principis de l'obra de Gromyko. Els seus postulats principals són els següents: el negociador calla i escolta; escolta i pregunta; l’escala de valors la marca aquell que se sent amo de les negociacions; el que se senti "convidat" ha de fer almenys una oferta que l'adversari no pot rebutjar; vull obtenir "sí", deixar la persona a les fosques.
George Kolrizer, expert en psicologia clínica i organitzativa, va ser pres com a ostatge 4 vegades. Avui en dia George és un dels millors negociadors del món, treballant com a psicòleg a la policia i els punts calents. Kolrizer també és consultor de Cisco, Hewlett-Packard, iBM, Coca-Cola, iFG, Motorola, Nokia, Nestle, Toyota, Tetra Pack i altres empreses mundials. Els seus llibres més venuts contenen moltes eines per a una negociació eficaç. Per exemple, "fer una concessió primer", "convertir-se en un suport psicològic per a l'interlocutor", "primer aprendre a afrontar el dol d'una ruptura per poder formar noves connexions", "persuadir amb arguments i peticions, no manipulació i pressió”.
La regla de les negociacions de Sòcrates existeix des de fa 2.400 anys. El savi grec creia que el punt més important d’una conversa s’hauria d’anunciar com el tercer consecutiu. I en primer lloc, aportar preguntes senzilles a les quals l’oponent és més fàcil de respondre "sí". Els científics han descobert que l'eficàcia de la fórmula està dictada per les reaccions fisiològiques del cos. Si una persona diu "no", les hormones de la norepinefrina entren al torrent sanguini, preparant-la per a la lluita. I la paraula "sí" condueix a l'alliberament d'endorfines - "hormones del plaer". Després de dues porcions d’endorfines, l’interlocutor es relaxa i cada cop és més fàcil respondre “sí” a la següent pregunta.
Fa 33 anys es va publicar el llibre de Roger Fisher, William Urey, Bruce Paton "Com aconseguir sí, o negociacions sense derrota". Encara es considera un dels millors llibres de text per a negociadors. Segons aquest llibre, hi ha tres mètodes principals de negociació. En primer lloc, separeu les persones del problema; només tingueu en compte els problemes discutits i no us centreu en les persones. En segon lloc, se centren en els beneficis, no en les posicions. Tercer: utilitzar criteris objectius. Un bon negociador no només té en compte els desitjos de l’altra part, sinó que sempre busca normes externes, referències, criteris (llei, preu de mercat, pràctica general) que es puguin utilitzar com a argument convincent.
700 espectadors del musical "Nord-Ost" van ser ostatges per terroristes el 2002. Joseph Kobzon va ser el primer a negociar amb els invasors. Més tard, va dir: “Vaig entrar, estic dret. Tots els bandolers estan emmascarats. Abu Bakar està assegut en una cadira. Els dic: “Nois, aquí veniu aquí: el món sencer ja ho sap. Heu complert la vostra missió, algú us ha enviat, algú l’heu promès - ho heu fet … I aquelles persones que van venir amb els seus fills a l’obra, no barallen, són gent pacífica a qui vau capturar. Dóna’m almenys fills. Per respecte cap a mi ". Es van treure tres noies. Una es va enterrar en mi: "Hi ha una mare". Jo dic: "Abu Bakar, per què necessites una mare sense fills i jo necessito fills sense mare?" Somriu: "Sí, sembla que no ets una persona fàcil". Jo dic: "Per descomptat". Va dir: "Traieu la mare".
El 1985 es van produir importants negociacions entre Ronald Reagan i Mikhail Gorbatxov. La seva llarga conversa va ser extremadament tensa i no va portar enlloc. Després d'atacs mutus, Reagan, enfadat, es va preparar per sortir de l'habitació. Però a la mateixa porta es va girar i va dir: “Tot això no funciona. Puc dir-te Michael i tu em dius Ron? Vull parlar-vos com a home amb un home i com a cap d’estat amb un cap d’estat. A veure què podem aconseguir ". En resposta, Gorbatxov va estendre la mà a Reagan i va dir: "Hola, Ron". Reagan va respondre: "Hola Michael". Va començar així una amistat que va acabar només amb la mort de Reagan. Posteriorment, Gorbatxov va explicar: "Les seves paraules van ser tan convincents que no vaig poder dir" no ". I vam deixar de veure origen demoníac l'un en l'altre”.
